모두 같은 반짝임이 아닙니다.

스토리가 있는 보석은 영원한 아름다움으로

반조애 최나미 대표

‘생생하게 꿈을 꾸면 현실이 된다’는 말을 절대적으로 믿는 CEO가 있다. ‘반조애’의 최나미 대표다. 야근을 많이 하던 시절 언니와 매장에 앉아 나중에 크게 되면 매장을 이렇게 꾸미자 하고 종이에 그렸던 그림이 지금 눈앞에 있다. 여느 20대와 다르지 않게 꿈꾸던 청춘이었던 그녀는 말한다. 주얼리는 스토리가 있기 때문에 더 빛이 나는 것이라고. 파리에 출품한 ‘루미에르’란 제품 역시 사랑하는 사람은 닮아간다는 스토리를 담고 있다. 소중한 사람들끼리 간직할 스토리가 보석에 응집되어 있는 것처럼 보석 자체에도 그 탄생 비화가 있다. 자신의 스토리와 보석의 스토리가 통할 때 보석은 더 이상 내 이야기를 드러내는 수단이 아닌 또 하나의 보물이 되는 것이다. 반짝임은 모두 같아도 스토리에 따라 주는 감동과 여운이 다르기 때문이다. 젊은 CEO의 스토리를 알고 나면 반조애 역시 ‘의미’로 다가올 것 같은 느낌이 들었다.

ceoin 생활문화팀

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‘빛으로 아로새긴 사랑’이라는 의미의 ‘반조애’는 35년 역사를 품은 고품격 웨딩 주얼리 브랜드다. (사진 반조애 최나미 대표)

아버지의 보석 보는 눈, 미스 최의 세렌디피티(serendipity)

‘빛으로 아로새긴 사랑’이라는 의미의 ‘반조애’는 35년 역사를 품은 고품격 웨딩 주얼리 브랜드다. 1976년에 최나미 대표의 아버지가 백화점에 납품을 하는 제조업체를 운영하시던 것에서부터 출발하였다. 인문학을 전공한 그녀였지만 이 업을 버리기 아까워하시던 아버지의 성화에 못 이겨 1년만 돕고 하고 싶은 공부를 하러 가려 했었다고 한다. 아버지의 뜻을 안 따르려면 스스로 벌어 유학을 하고, 1년 동안 해 보고나면 유학을 시켜주마 하셨던 것을 보면 본인을 너무 많이 닮은 딸의 달란트를 일찌감치 알아차리신 모양이다. 당시에 진주를 수입하고 종로에서 제조공장을 운영하다가 딸에게 제조업을 권유할 수는 없어서 남아있는 자원으로 숍을 권유하여 들어가서 배우게 했다. 그렇게 호텔리어라는 꿈을 잠시 미룬 채 그녀의 말단 생활이 시작되었다. “‘미스 최’로 불리며 처음 3개월 동안은 청소하고 커피 타는 일부터 하게 되었다. 보기와는 달리 커피를 타도 열심히 타고, 뭐를 해도 열심히 하는 스타일이라 나중에는 상사가 내가 타 준 커피만 마실 정도였다. 하하(웃음) 오기로 시작했지만 시간이 흐르고 어느 날 출근을 했는데 처리해야 될 일이 있더라. 약간 살아있다는 기분이 들면서 상당히 재밌었다. 또 고객을 대상으로 상담을 하게 되었는데 내가 워낙 사람 만나는 것과 말하는 것을 좋아해서 흥미로웠다. 정기휴일도 없이 고작 랜덤으로 하루 쉬곤 했는데, 그렇게 쉬고 있는 날 매장에서 전화가 와서는 상담 받는 분이 찾는다고 하여 출근을 하게 되었다. 매장 간판 위로 저녁 노을이 보이는데 나를 기다리고 있는 사람이 있다는 사명감 같은 게 들어 상당히 좋았다. 책임감이 생기면서 그 때부터 상담이 좋아졌다”며 말하는 최 대표의 표정에서 그 때를 추억하며 느끼는 설렘이 고스란히 전해지는 것 같았다.

모태 리더의 배포있는 결단

그렇게 경험을 쌓고 난 후 ‘한스 주얼리’라는 브랜드로 20평대 매장에서 일하게 되었다. “3년을 하루도 안 쉬고 휴가도 없이 어떻게 했지 싶을 만큼 정말 무식하게 열심히 했다. 그러면서 배우고 실패하고 좌절도 성공도 해 보면서 한스 주얼리가 한계가 있을 것 같아 리뉴얼을 계획했다. 2007년도 경 반조애를 구상하며 분위기를 쇄신하고 싶었지만 시작 당시 경기가 최악이었다. 긴축재정을 하다 이대로 끝날 것 같아 이쯤에서 모험과 도전을 해야할 것 같은 느낌이 들었다. 아빠는 허락을 안 해주셔서 엄마 친구에게 자금을 빌려 질러버렸다. 매장을 옮기고 인테리어 비용도 최고로 해서 모두 정비했다.” 그녀의 의지와 강단 있는 태도를 막을 수 있는 것은 없었다. 아버지의 의지가 본인의 의지가 되자 잠재돼 있던 리더로써의 자질이 발휘되기 시작한 것이다.

‘사람’의 가치를 아는 가치 있는 사람

직원들이 오래되었다는 것 역시 그녀의 철학을 엿볼 수 있는 대목이다. 디자이너들도 7년 전부터 함께 작업하다보니 이제는 ‘반조애’의 브랜드 가치를 함께 공유한다. 결국 서로 win-win 하게 되는 것이다.

용기있는 결단 후에는 회사를 발전시키기 위한 본격적인 라운드가 시작되었다. 철학을 어디에 두느냐에 따라 판도는 갈라질 것이다. 그녀는 사람을 택했다. “제조는 특별한 것이 없다. 기술이 좋은 장인에게 맡기고 대우를 해줄 뿐이다. 다만 주위에서 공장 사람들을 하대하는 경우를 종종 본 적이 있다. 그 분들에게 잘해줘야 한다. 택배기사님이 와도 주스 한 잔을 준다. 거래처는 당연하고, 어느 누구도 홀대받는 느낌을 받지 않도록 서비스 마인드를 가져야 한다는 것을 강조”한다고 했다. 직원들이 오래되었다는 것 역시 그녀의 철학을 엿볼 수 있는 대목이다. 디자이너들도 7년 전부터 함께 작업하다보니 이제는 ‘반조애’의 브랜드 가치를 함께 공유한다. 결국 서로 win-win 하게 되는 것이다.

지방의 취급점도 자의에 의해 모집한 것이 아니라 분점이나 지방 지점을 요구하는 사람들의 많은 요청이 있고서야 시작하게 된 것도 회사가 전달하고 싶은 메시지가 제대로 관리되지 않을 것 같아서이다. 최 대표는 “사실 돈을 버는 것이 중요한 것이 아니라서 마음을 접고 있었는데 올해 지방 사업을 추진하는 본부장과 결합이 잘 되어 부산, 창원, 대전, 울산 등 직접 가서 성향이 좋은 업체 대표님들과 미팅을 했다. 무엇보다도 사람 느낌이 나는 사람인지가 가장 중요하다. 미팅을 했을 때 한 코너에 물건을 놓아도 잘 다루어 주겠다는 확신이 드는 분들과만 함께 일을 한다.”며 자신만의 확고한 철학을 강조하였다.

identity와 교감하는 주얼리

선택을 할 때 스토리를 들으면 더 애착을 가진다. 웨딩 밴드는 특히 스토리를 담은 ‘스토리텔링 주얼리’라고 한다”고 한다. 그녀는 보석이 단순한 물건이 아니라 하나의 ‘의미’라는 것을 알고 있었던 것이다.

저렴한 거래처에서 물건을 받아서 파는 게 매출이 더 많음에도 불구하고 그녀는 긴축재정을 하면서도 꿋꿋하게, 꾸준히 제품을 자체 개발을 해 왔다. 그 결과 공정 기술도 늘었고 공장과의 조화도 좋아졌고, 디자이너들도 감을 완전히 잡아 소위 먹히는 디자인이 술술 나오게 되었다. “처음에는 없는 살림에 제품 개발만 했는데 이게 판매로 이루어 지지 않으니 밑 빠진 독에 물 붓기가 되었다. 몇 년을 그렇게 하다 보니 재밌는 것이 그 중에 히트치는 상품이 나온다. 디자이너들도 감을 잡은 것이고 그러면서 우리의 색깔이 자리 잡은 것이다. ‘반조애’하면 무게감 있는 고급스러움을 떠올릴 수 있도록 하는 것이 목표였다. 당시에 긴축 정책을 하면서도 제품투자에는 아끼지 않고 무게감 있게 만들고자 했는데 지금도 그게 틀렸다고 생각하지 않는다. 그것 때문에 지금 우리가 잘된다고 생각한다”며 ‘반조애’의 디자인에 대한 자신감과 확신을 내비쳤다. 또한 그녀는 디자이너가 아니라 운영자일 뿐이지만 디자인에 참여를 한다. 고객이 좋아하는 것이 뭔지 알기 때문에 그녀의 의견을 반영하는 것이다. “결국 결론은 우리 디자인은 손님이 만드는 것이라 생각한다. 디자이너가 기막힌 것을 만들어도 고객들이 찾아주지 않으면 안 되기 때문이다. 사실 나는 매출은 잘 모른다. 고객의 반응을 느낄 뿐”이라고 말한다.

하지만 판매에 있어 그녀가 강조하는 것은 ‘어울려요, 예뻐요’가 아니다. “그것은 백화점 점원들도 하는 것이다. 우리는 직원들에게 항상 하는 말이 판매자가 아니라 보석 전문가로써 상담을 해주는 사람이라는 것이다. 그렇기 때문에 제품에 대한 제작 계기, 제작 스토리 등을 설명해 주어야 한다. 선택을 할 때 스토리를 들으면 더 애착을 가진다. 웨딩 밴드는 특히 스토리를 담은 ‘스토리텔링 주얼리’라고 한다”고 한다. 그녀는 보석이 단순한 물건이 아니라 하나의 ‘의미’라는 것을 알고 있었던 것이다.

속도가 아니라 방향

천천히 가더라도 옳은 길

‘사람’의 가치를 아는 그녀는 고객들을 상대하는 데에도 철학이 있다. 그녀는 직원들에게 “계약이 중요한 것이 아니라 여기 다녀간 분이 여기 참 좋은 곳이라고 생각하게 하는 것이 중요”하다고 늘 이야기 한다. “다른 매장은 오늘 구입하면 깎아주고 하기도 하는데 결국 시간이 지나면 우리에게 온다. 이런 것이 내가 믿어왔던 것에 대한 또 다른 답”이라고 말했다. 젊은 나이에 성공할 수 있었던 이유는 흔들리지 않는 투철한 신념이 가능하게 했을 것이다.

야근할 때 언니와 그렸던 그림이 현재가 되리라고 생각하지 못했던 것처럼 그녀는 미래에 대한 그림도 이미 그려 놓았다. “나중에 더 잘되면 브랜드가 좋다고 가격을 많이 올리고 싶지는 않다. 판매를 할 때 고객의 눈을 바라보고 내가 양심에 걸리지 않는 것이 중요하다. 국내에서는 양심적인 가격으로 제공하고 해외에서는 더 좋은 가격을 책정해야한다”고 말하는 그녀의 모습에서 몇 년 뒤의 ‘반조애’의 모습이 그려졌다. 또한 “다른 곳보다 가격이 조금 높은 이유는 손님들이 AS 받으러 왔을 때의 원망하는 눈빛이 너무 싫다. 그래서 클레임 제로라는 가치를 내건다. 그래서 직원들이 확대경을 가지고 검품을 한다. 명품에서는 하지 않는다. 왜냐면 그들은 브랜드를 파는 것이고, 우리는 제품의 경쟁력을 키우는 것이기 때문”이라고 한다. 제품으로 정면 승부를 하겠다는 정공법이 바로 명품으로 가는 길 임을 그녀는 이미 알고있다. 참 그녀답다는 생각이 들었다. 긴 안목에서 고객으로부터 당장의 이익이 아닌, 신뢰와 믿음을 얻기 위한 노력은 흔들림 없이 계속 될 것 같다.

뮤즈가 된 ‘반조애’

최 대표는 단순히 주얼리를 판매하는 것이 꿈이 아니다. 웨딩 문화를 바꾸고 싶은 욕심이 있다. “결혼식이 끝나면 벗어버리는 보여주기 위한 치장이 아니라 가지고 있으면서 좋은 날 한 번씩 할 수 있었으면 좋겠다. ‘엄마가 했던 귀걸이다’하고 물려줄 수 있는 주얼리가 됐으면 한다고 말한다.

연예인 협찬이 예민하지 않은 것은 연예인의 이미지가 ‘반조애’의 이미지가 되는 것이 조심스럽기 때문이라고 한다. 남의 물건을 사다 파는 것이 아니기 때문에 애지중지 키워서 세상에 내놓는 기분이 들어 더 애착이 큰 것 같다. “‘반조애’는 결혼하는 사람에게는 한 번쯤 가보고 싶은 곳이 되었지만 전 국민적으로 보면 홍보가 많이 되지 않았다. 크게 욕심은 내지 않고 ‘반조애가 뭐 하는 곳’이라는 것 정도만 알아주었으면 하는 생각으로 조금씩 알리고 있다.” 우우죽순하게 스타 마케팅을 하지 않고, 그 중에서도 디자인을 중시하는 스타들을 하나씩 접하기 시작했다. 고민의 고민 끝에 결정된 배우 고수의 프러포즈 링과 현영씨의 결혼반지를 비롯해,배우 강성연은 결혼반지를 직접 오더메이드(order made) 제품을 제작하였다. 신부도 크게 만족했고 역대 베스트셀러 제품이 될 만큼 인기리에 판매가 되는 등 저 알아서 홍보가 되기도 한다. 현재는 이영애씨의 커머셜 주얼리 스타일링과 한재영씨의 프라이빗한 주얼리 디자인등을 전담하고 있다고.

근래에는 몇몇 경쟁사에서 파리에 출품했던 반조애의 ‘루미에르’라는 제품을 카피를 하기도 했다. “루미에르는 아직 명품이 아닌데 카피를 하는 것이 재미있더라. 어찌 보면 어깨가 으쓱하긴 하지만 그래도 그건 아닌데 한다.” 이쯤이면 겸손한 ‘반조애’와는 달리 이미 업계에서는 주목하는 최고의 브랜드 자리를 꿰차고 있다.

최 대표는 단순히 주얼리를 판매하는 것이 꿈이 아니다. 웨딩 문화를 바꾸고 싶은 욕심이 있다. “결혼식이 끝나면 벗어버리는 보여주기 위한 치장이 아니라 가지고 있으면서 좋은 날 한 번씩 할 수 있었으면 좋겠다. ‘엄마가 했던 귀걸이다’하고 물려줄 수 있는 주얼리가 됐으면 한다. 그래서 예물 할 때 세트는 잘 권하지 않는다. 대신 귀걸이를 조금 화려한 것을 권한다. 보석은 30년을 해도 새롭게 하면 새 것이 된다”며 허영이 될 수 있는 사치를 시간과 함께 더 해지는 가치로 탈바꿈시키기 위해 노력 중이다.

화려한 그녀의 소박한 행복

“항상 즐거운 일로 방문하는 사람들을 접하다보니 내 삶도 즐거워진다. 평생 할 수 있는 직업이 정답이다. 돈을 더 벌고 덜 벌고는 인생 순위 밖에 있다. 열심히 하면 따라오는 것이라 생각한다. 결혼은 인생에 가장 중요한 것이고 집을 제외하고는 예물 비용이 가장 크다. 그것을 우리에게 믿고 맡긴다는 게 고맙고 경의롭고 즐겁고 책임감도 느낀다”고 말하는 그녀는 예상 밖의 개인적인 꿈이 있다고 한다. “책을 내고 싶다. 에세이나 시집 말이다. 중학교 3학년 때부터 노트에 시를 쓴 것이 두 권 있는데 한 권은 친구에게 주었다. 또 20대 초반부터 미니홈피 같은데 일기를 쓴 것이 시 형태인데 친구에게 보여주니 책을 내도되겠다고 하더라. 유치하지만 하하. 내 생각을 글로 표현하는 것을 좋아해서 나중에 한 번 기회가 되면 해 보고 싶다. 보석에 대한 이야기도 좋을 것 같다”고 말하는 그녀가 참 소녀 같기도 하다. ‘반조애’의 성장 비결은 그녀의 잃어버리지 않은 감성이었을 지도 모르겠다.

나만의 스토리, 각기 다른 반짝임

영원한 아름다움은 어쩌면 ‘나’라는 보석

확실히 그녀는 ‘부’보다는 ‘명예’를 더욱 큰 가치로 삼는 듯하다. 2대째 내려오는 가업을 보란 듯이 일궈낸 걸 보면 자존심있는 그녀의 선택은 옳았다. 단순히 주얼리를 파는 곳이 아니라 사랑과 행복, 그 안에 묻어나는 그들의 이야기를 함께 전하고 있다. 스토리를 피우는 순간 보석은 물건이 아니라 의미가 되는 것이다. ‘반조애’로 들어서는 그 뜨겁고 벅찬 감정은 보통의 것이 아니다. 그 날의 날씨, 장면, 향기까지... 그 순간이 또 다른 스토리가 되는 것이다. 반짝이는 보석은 인생의 가장 뭉클한 순간을 기약하는 설렘과 서약의 순간 떨어지는 눈물의 결정체이다. 이렇게 영원한 사랑을 약속하는 증표와 ‘사람 좋아하는 사람’이 어우러지는 그녀의 히스토리가 ‘반조애’의 스토리로 이어진 것이다.

내가 그의 이름을 불러 주기 전에는 그는 다만 하나의 몸짓에 지나지 않았다 내가 그의 이름을 불러 주었을 때 그는 나에게로 와서 꽃이 되었다 내가 그의 이름을 불러 준 것처럼 나의 이 빛깔과 향기에 알맞은 누가 나의 이름을 불러다오. 그에게로 가서 나도 그의 꽃이 되고 싶다.

우리들은 모두 무엇이 되고 싶다. 너는 나에게 나는 너에게 잊혀지지 않는 하나의 눈짓이 되고 싶다. (김춘수 시 꽃)

지금 당신은 어떤 누군가를 사랑하고 있나요? 마치 반조애 처럼...

반조애 최나미 대표 인터뷰

물려받은? 아니, 보고 배운 자산

“아버지의 뜻으로 ‘미스 최’로 불리며 일할 때 우연히 엄마가 간식을 준비해서 이야기 없이 회사로 온 적이 있었다. 하필 그 때 화장실 청소 중이었는데 엄마가 보고 화가 나셔서 이러려고 공부 시켰냐고 부부싸움을 하셨다. 그런데 아빠는 좋아하시더라. 사실 아빠는 본인의 노하우를 전수해 주지 않으신다. 하나 딱 이야기 해 주신 것이 ‘눈앞에 보이는 돈을 보지 말고 뒤에 보이는 사람을 봐라, 돈은 없어지지만 사람은 없어지지 않는다’고 하셨다. 다른 사람들이 아파트를 투기해서 사고 팔 때도 아빠는 다시 사업에 쏟아 부으셨다. 뼛속까지 사업가다. 그 덕에 지금 내가 편하게 일을 할 수 있는 것 같다. 지금 당장이라도 주얼리 숍을 한다고 하면 백화점이나 호텔 같은 데서 1억 정도는 그냥 영수증 없이도 대여가 가능하다. 아빠가 물려준 신뢰이다. 그래서 사람을 자산이라 생각하고 회사를 운영한다. 그러다 보니 난 인복이 참 많다.”

꿈은 이루어진다.

“사실 매장을 구할 때도 비하인드 스토리가 있다. 어느 날 친한 지인 분이 사무실 도와달라 길래 같이 보러 다니면서 지금 이 매장에 잘못 데리고 왔다. 그런데 보자마자 ‘여기다’ 싶은 느낌이 왔다. 언니와 야근을 참 많이 했는데 매장에 앉아서 종이에다 나중에 크게 되면 매장을 이렇게 이렇게 꾸미자 하고 상상하면서 그림을 그렸었다. 말도 안 된다며 깔깔대면서 말이다. 그런데 후에 이삿짐을 정리하다 그 때 그렸던 그림을 발견했는데, 지금의 사무실 구조더라. 신기했다. 이런 일이 일어나는 구나 싶고... 이 자리에서 직원들이 늘고 자리를 잡고 하면서 당시에 꿈꾸는 것을 이루는 것이다. 불가능은 없구나 싶었다. 정말 열심히 간절하게 바랐고 하다 보니 하나 둘 씩 이루어지는 신비로움을 느꼈던 터라 애착이 많이 간다.”

좋은 사람과 일하는, 행복한 플래너

“나는 직원을 뽑을 때도 매출보다 이미지는 중요하게 생각한다. 매출이 안 좋아도 스트레스를 주지는 않는다. 하지만 이미지에 맞지 않은 행동이나 고객에게 좋지 않은 태도를 취할 때는 스트레스를 준다. 그런 기준이 생기다 보니 지금 10년차에는 또래 여자들보다 사람 보는 눈이 생긴 것 같다. 매출에 급급해 하지않고 좋은 사람들과는 손해를 좀 보고서라도 인연을 만들었다. 사실 나는 돈 욕심이 별로 없다. 당장 매출을 많이 올리는 것보다 회사다운 회사를 만들고 싶다. 그래서 나는 장사라는 말을 싫어한다. 시작 당시부터 소규모라도 대기업들이 가지는 형태를 많이 흉내 내려고 노력했다. 결국 청담동에서는 손꼽히는 예물 브랜드가 될 수 있었던 것도 소신을 놓지 않고 지켜 나갔기 때문이고 이제는 그것을 고객들이 인정해 주는 것 같다.